HERMES INTERNATIONAL NEGOTIATION TEAM
« Ce qui est à nous est à nous, ce qui est à vous est négociable. » Joseph Staline

Win/Lose

Hermes International Negotiation Team a observé que la plupart des négociations qui se passent dans le monde ne visent pas le Win-Win, le Gagnant/Gagnant ! Les enjeux de beaucoup de négociations sont tels que leur déroulement ne peut-être que « musclé » avec la volonté d’une des parties de gagner coûte que coûte. Les organisations sont mal préparées à aborder ces négociations dures avec des tactiques déstabilisantes et des négociateurs sans scrupules...

Depuis que le Harvard Negotiation Project a développé ses théories, les formations et les livres spécialisées en négociations nous conditionnent à penser que l’objectif optimal dans toute négociation est le Win-Win. Sans nier le bien-fondé philosophique de cette approche, c’est faire fi de la façon dont la plupart des négociations se passent dans le monde. Dans la plupart des cultures, le Win-Lose est institutionnalisé. Et même dans nos sociétés occidentales judéo-chrétiennes où on prône le Win-Win, les enjeux des négociations deviennent tels que leur déroulement ne peut-être que sous-tendus par la volonté d’une des parties de gagner coûte que coûte.

Comment se préparer à ce que la négociation puisse être sournoise, hypocrite, manipulatrice et ne pas entrer dans la salle de négociation avec trop d’angélisme en pensant que le négociateur de la partie adverse est un allier, mais au contraire qu’il risque d’être sans scrupules ? C’est cela qu’Hermes International Negotiation Team va vous apprendre.