HERMES INTERNATIONAL NEGOTIATION TEAM
Celui qui dit «coupons la poire en deux» tient en général le couteau. Et la poire, c'est vous!

Préparation

Trop de négociations sont mal préparées. Tant au niveau du fond que de la forme et surtout de la connaissance de la psychologie humaine en matière de manipulation ou de stratégie pour imposer ses idées et son pouvoir. Une négociation, c’est comme un jeu d’échecs ou une bataille. Il faut connaître parfaitement ses forces, ses faiblesses, les positions que l’on veut défendre et les points de rupture en dessous desquels on n’est pas prêt à concéder. En fonction des atouts que l’on a dans son jeu, il faut décider d’une tactique d’entrée en négociation et de tactiques alternatives au cas où il faudrait en changer de stratégie. Mais il faut aussi étudier le mieux possible les positions potentielles de la partie adverse et les directions dans lesquelles elle pourrait mener la négociation.

Ensuite, comme aux échecs, il faut simuler les cas de figure possibles. Quelle position pourrait adopter mon interlocuteur si j’avance tel argument ou telle proposition ? Quelle position pourrait-il adopter si je refuse catégoriquement la proposition que je suppose qu’il va me faire.

Les organisations qui font ce travail préparatoire scrupuleux ont une probabilité bien plus grande d’atteindre leurs objectifs que celles qui pensent qu’il est possible d’improviser en cours de négociation. Une des missions essentielles d’Hermes International Negotiation Team est de préparer nos clients méthodiquement à la structuration de leur négociation et à l’anticipation des scénarios possibles du déroulement de celle-ci.