HERMES INTERNATIONAL NEGOTIATION TEAM
On ne négocie pas avec des machines sans émotion, mais avec des êtres humains.

Facteur humain

Peu de spécialistes de la négociation mettent l’accent sur l’importance de l’analyse de la psychologie des négociateurs de la partie adverse. Hermes International Negotiation Team essaye de son côté de prédire les comportements potentiels de ceux-ci lors d’une négociation difficile où diverses tactiques sont utilisées pour la faire aboutir. Or c’est souvent grâce à ces techniques qu’on peut gagner beaucoup ou perdre tout...

Combien de fois les entreprises ou les organisations ne découvrent-elles pas le négociateur de la partie adverse lors de leur première rencontre. N’avoir vu qu’une photo ou une interview en vidéo ou un article écrit par le négociateur avec qui on va traiter pourrait pourtant déjà donner beaucoup d’indications sur son profil comportemental. Pouvoir l’observer pendant une réunion préparatoire à la négociation peut, avec l’aide de spécialistes, vous donner un avantage déterminant dans vos rapports avec la partie adverse en vous donnant des indications précises sur le comportement potentiel du négociateur adverse placé dans la négociation dure dans laquelle vous allez peut-être le mener. Si vous-même utilisez des tactiques pour déstabiliser votre interlocuteur, celui-ci ne risque-t-il pas de se lever et claquer la porte ? Risque-t-elle de contre-attaquer avec encore plus de véhémence ou de tempérer la situation ?

Le facteur humain est quasi toujours négligé dans la préparation des négociations. Contrairement à une idée répandue, les hommes d’affaires et les dirigeants ne raisonnent pas essentiellement de façon rationnelle. Comme l’ont montré les études scientifiques, la majorité des décisions humaines (même les décisions techniques en apparence dénuées de sentiments) sont guidées par les émotions : peur, envie, jalousie, ambition, vengeance, goût du risque, etc. Ceci est une des missions essentielles d’Hermes International Negotiation Team : apprendre aux organisations et aux entreprises à cerner les implications de la psychologie humaine dans les négociations difficiles et apprendre à comprendre et à anticiper le comportement possible du ou des négociateurs de la partie adverse.