HERMES INTERNATIONAL NEGOTIATION TEAM

Case story en entreprise

Non-respect d’un contrat commercial

Une entreprise familiale européenne de taille moyenne « X » a donné un contrat exclusif de vente de sa gamme de produits à un distributeur dans un pays émergent, car elle ne souhaitait pas exploiter elle-même la commercialisation de ses produits dans ce pays trop éloigné de son quartier général européen. Le contrat ne vient à échéance que dans deux ans. Des rumeurs semblent indiquer que le distributeur local pousse un produit concurrent, malgré une clause d’exclusivité avec la firme « X », et c’est donc pour cela qu’il ne réalise pas du tout le niveau de chiffre d’affaires auquel il s’était engagé. Mais le contrat a été mal ficelé et le fait de ne pas atteindre les objectifs de vente ne serait sans doute pas considéré comme une faute grave par les tribunaux. En tout état de cause, l’entreprise « X » n’a aucune intention d’aller devant les juridictions locales pour essayer d’obtenir réparation sur le seul argument de la non-atteinte des objectifs. Par contre s’il y a preuve de la violation de la clause d’exclusivité, l’entreprise « X » pourrait casser facilement le contrat et donner la distribution de ses produits à un autre distributeur. Le bouillant patron de l’entreprise familiale européenne décide d’aller lui-même trouver seul le CEO de son distributeur pour lui tirer les verres du nez. Quand il arrive chez son distributeur, sans grande préparation, il se retrouve invité au restaurant par un homme jovial, extrêmement affable et débordant de vitalité, qui lui parle de tout et de rien et l’emmène en bateau en noyant le poisson. Quand le patron européen veut aborder le sujet de leur désaccord, un flot d’arguments tous plus invérifiables les uns que les autres inonde la conversation et lui coupe l’herbe sous le pied. En rentrant, le patron a le sentiment évident que son interlocuteur lui a clairement menti. Mais il ne voit pas comment il pourrait le coincer. Il sent qu’il y a moyen, mais n’a aucune idée de la façon d’y arriver. Ne sachant plus par quel bout prendre le problème, il est amené à rencontrer un des collaborateurs d’Hermes International Negotiation Team. L’analyse structurée de la description des comportements du distributeur permettra d’abord à nos experts de déterminer, avec assez de certitude, quels sont son profil psychologique et son type comportemental de base. Ensuite, une stratégie est mise sur pied avec des tactiques spécifiques pour la prochaine réunion prévue le mois prochain. Ces tactiques visent à mettre le distributeur dans un climat susceptible à le faire réagir maladroitement en fonction de l’impulsivité de son caractère. Hermes International Negotiation Team pense que son profil psychologique est tel que, sous la pression, il ne quittera pas la table des négociations, mais qu’il risque par contre de perdre son calme, de se couper et, ainsi, donner des indices sur la façon dont il a géré le contrat jusqu’à présent. Sur base des rumeurs qui sont venues aux oreilles de l’entreprise « X », un scénario de questions « en entonnoir » est établi en vue de déstabiliser le distributeur et le forcer à la faute. Hermes International Negotiation Team a également conseillé au patron de l’entreprise « X » de se faire accompagner lors de la prochaine confrontation par un collaborateur dont nous avons assuré la formation. Le rôle essentiel de celui-ci a été d’observer le comportement non verbal du distributeur et d’informer notre client aux interruptions de séance de ce que celui-ci n’aurait sans doute pas pu facilement observer, trop occupé qu’il a été par la gestion de sa stratégie et son souhait de structurer l’entretien selon le plan établi. Sans rentrer dans les détails, cette façon d’aborder la réunion suivante a donné à notre client un avantage compétitif déterminant grâce à une préparation rigoureuse et à une stratégie qu’il n’aurait pas eu les moyens de mettre en place tout seul.