HERMES INTERNATIONAL NEGOTIATION TEAM

Apport scientifique

Notre équipe scientifique est composée de psychologues et de chercheurs universitaires en psychologie comportementale ainsi que d’hommes d’affaires formés aux techniques de négociation les plus pointues dans le cadre du monde diplomatique et des affaires. Nos chercheurs ont développé des modèles prédictifs de comportements potentiels en fonction de l’analyse des profils types de négociateurs croisée avec les situations de crise que l’on peut rencontrer dans les négociations difficiles. Depuis un demi-siècle maintenant, des centaines d’études cliniques et comportementales ont été réalisées sur les grands profils psychologiques de la race humaine. De nombreuses classifications ont vu le jour. Le mérite des recherches effectuées par l’équipe scientifique d’Hermes International Negotiation Team est d’avoir, pour la première fois, croisé ces données avec des situations liées aux stratégies et tactiques développées lors de négociations. Les réactions des différents types comportementaux aux mêmes stimuli peuvent être très différentes. Mais les négociations comprennent beaucoup d’interactions parfois contradictoires. Il serait trop simple de pouvoir prédire sans coup férir des comportements lorsqu’ils sont confrontés à des tactiques déterminées. On peut seulement établir des potentialités et des probabilités quant à des comportements attendus. Mais quel avantage compétitif pour le négociateur qui a fait ce travail préparatoire et qui a étudié toute une série de réactions possibles aux pions qu’il va mettre en avant pendant la négociation par rapport à celui qui rentre dans la salle de réunion en pensant qu’il va piloter les choses avec son bon sens habituel...